实体行业做网络营销的路在何方?

实体行业做网络营销的路在何方?

笔者从事网络营销接近10年做过医疗、装修、教育、服务等行业，经常和一些做实业的朋友聊天喝茶，发现他们对网络营销都非常感兴趣，但是不知道怎么做，加上目前市场环境导致的利润大幅下滑，担心成本过高企业是否能承担得起的问题，说穿了就是担心投入产出比是否能到预期。经过多人多次沟通后总结出来以下几个核心问题点。

一、网络营销专业人才问题

在和他们交谈中听得最多的一句就是，网络营销我们做过百度竞价投入6000元（扣掉管理费和认证费用），投入账户的钱也就是5000元左右了，一个月就没得费用了，就接到几个电话，完全就是亏本，没法做，就停掉继续充值不做了。其实这是他们对网络营销理解的误区，做百度竞价，不招竞价、咨询能做能好？每个关键词的消费是否在合理价格？那些关键词有效是否关注过？那些关键词属于浪费费用的？点击成本多少？咨询成本多少？转化成本多少？投入产出比是多少？一系列的数据完全不知道，看着他们迷茫的眼神，笔者感觉实体行业网络营销的路还有很长要走。

竞价人员目前市场公司2000-15000都有，如果是招收那种1年左右的4000左右竞价人员，效果肯定不会太好，能够做到1:0.8都不错，他们属于那种基本入门，在目前的市场竞争环境下还属于协助人员，如果招收一个6000-8000的多年竞价经验的成熟竞价，能够完全把控竞价，那么投入产出比1:5,1:10也不是没有可能。

专业咨询人员的沟通能力，咨询成单转化率能达到多少？5%？25%？在沟通过程中很多都是老板自己接电话，咨询就交给办公室文员，对于网络营销接待的业务能力，把握用户心理，聊天技巧等都属于基本不懂，这样能够带来转化？靠电话咨询带来的转化很有限。不亏本就奇怪了。

还有必须要请到业务能力强的营销主管，有个做五金轴承店的老板说他自己招了几个人组建了营销团队，不算百度竞价费用，单单算工资一年都花掉了40多万。由于这名营销主管能力不够，其制定的营销想法和规划与现实结果相差太大了，最后一年下来钱没有赚到，还亏了几十万，这就是请不到业务能力强的营销主管所导致的结果。

总结起来就是，专业的网络营销管理人员，技术人员人力成本都非常高，一般小型实体企业都无法承担，能力和技术都过关的网络营销人员也不好招聘，这些问题是目前制约实体行业网络营销的最大障碍。

二、 费用投入和产出的问题

在沟通过程中，多次提到投入6000元基本没有业绩，就不愿意续集投入费用，问题的核心就是看不到希望。

笔者曾经服务过一家医疗企业，当时投入产出比在1:4的时候，每月投入竞价费用在40万，在当时行业情况和市场环境下还算是不错的了，老板在行业里面也算是很有面子，赚到钱，说话底气也很足，也有很多同行愿意和他交流沟通，听取他的意见和建议。在我进入企业之前，企业已经亏损2个月了，通过分析问题最大出在人员配置不合理、和费用投入问题上，当时所有人员薪资在行业中属于垫底，业务水平和技能都很差，每个月也就投入5、6万元，和同行比起来人家投入的零头都比这个多。通过引入中高端竞价和咨询人员，调整推广重心和策略，走全网营销，将竞价作为第一次销售，新闻源，口碑、第三方行业平台，新闻报道，等多渠道结合做二次营销。当月就扭亏为盈，人力成本增加超过3万/月，投入费用也在10万多，看似企业花了更多的钱，但是没有浪费，反而赚到了。随着团队的磨合和对推广重心的调整，投入费用在第三个月就上到了40万，老板看到了希望后，企业老板都不关心每月投入预算，由笔者自行安排投入，需要投入直接通知老板就好了，虽然市场波动比较大，但是企业的投入产出比保持的比较好。

所以在网络营销方面，一般来一个优秀的营销团队是至关重要的，不能只看人力成本投入和费用投入，每个企业都不缺营销费用，缺的是如何把营销的费用变成更高的企业业绩。说到缺少营销费用，都是在担心费用的投入和产出不成正比，达不到预期。

三、 老板心态和持久能力的问题

很多实体企业对网络营销都存在浅尝辄止的，或者急功近利，要立竿见影，或者就是达到一个目标后，不管团队的实际情况，盲目要求提升业绩，到时团队核心骨干不稳，业绩大幅下滑。

当达到了每天200个有效咨询，并且整整一个月都维持在这个水平，老板就开始不满意了，把要求定到每天300个有效咨询，当团队进入持续期后，老板不能理解，导致大幅度增加成本，流量质量变差，转化率降低，最终的结果就是费用出去了，产值反而没有提升，老板就觉得团队不行，要不换人要不就是逼着骨干离职。最后发现，业绩又开始摆动了，下滑了，后悔了。

如果那位老板看到后来可能出现的结果，可能就不会盲目的追求效益了。毕竟每个推广渠道的客源都不是可以无限度的挖掘的，百度竞价也是这样，虽然百度效果是很明显，但是百度的客源容量是有限的，根本不可能满足老板无底洞的效益追求。当一个渠道的客源难以再提升或者说每再提升一点就需要花很大代价的情况下，这个时候就需要考虑寻找其他新的推广方式或推广渠道了。否则不断的盲目要求效益，最终只会大量的流失人才，最后只会得不偿失。

实体行业的网络营销出路在何方？

相信看完笔者的文章，具备实力的实体企业已经找到了解决问题的方法，但是中小型的实体企业，利润不高，资金实力有限又该如何办呢？笔者给大家提供一个思路。

目前共享经济非常热门，那么我们企业的网络营销是否也可以采用这样的模式，自己企业招收基层网络营销人员，如果自己招中高级管理和技术人员，一个月花几万的推广费用，人力成本也要几万，明显是不合适的。将高成本的专业网络人员的人力服务采用外包的方式，有服务公司提供营销策划和竞价等高投入的直接管理工作，同时对基础员工提供培训服务，降低企业的成本。

同时企业和网络营销管理外包公司通过业绩，在最低投入限制的基础上，通过业绩来动态调节支付的网络营销管理服务费，简单的说就是，有钱一起赚，亏本一起亏，只是风险的承担个人建议8:2原则，这样的思路应该还是具有可操作性。毕竟每个行业的具体情况都不一样，如果有兴趣和笔者沟通，可以联系笔者。

成都华德鼎盛科技股份有限公司 陈华军 首席网络营销专家 Email:chi104@163.com